跟單員考試技巧心得：第*單就做3萬美金的秘訣

上周日定的船剛走，我的第*單也算完成了一大半了。我今年畢業，然后進了一家小外貿公司，沒有平臺，沒有產品。8月份-10月份一直在石油設備出口，主要是從事國外投標，中了兩次標，都是2萬美金左右的單子，但是我覺得這不能算是我的單子，雖然標書，合同都是我做的，但是國外有代理，這個石油公司也算是以前的老客戶，這個單子只能算是我跟的。11月份，經過一段時間的考慮，我決定以通用產品為主，減少了對石油設備出口的依賴。由于以前沒有多少經驗，也沒有通用產品的客戶，甚至不知道我公司應該做什么產品，我公司以前沒有做過通用產品。

　　訂單確定階段：

　　剛開始時，我也像很多新手一樣，看別人的帖子，看一些買家信息，另外每天必看的就是商務參贊處的國外求購信息。11月中旬，在看到一個北歐客戶求購某款產品的時候，我下意識的去百度搜索了這個產品的信息，給客戶發了一封郵件，就說客戶的產品我公司可以提供，并附上了幾張產品圖片。當時自己并沒有報多大希望，但是過了兩天客戶就給我回了郵件，詢問了價格，并問能不能給他寄些樣品，并且要的量不少，總金額有60多萬人民幣 。于是我趕緊聯系廠家報價寄樣品。寄樣品過程中，由于廠家沒有包裝好，造成包裝有些破損，且六款產品廠家就給我寄了2款。我擔心客戶因為這些原因會對我們的產品產生疑問。樣品通過FEDEX寄出后5天后客戶還說沒有收到，我當時擔心客戶是不是以收不到的理由來拒絕我。但第二天我給客戶打了電話，客戶說樣品收到了，并說對一切都很滿意，并希望價格能稍微便宜點。我報的是FOB價格，隨即我就給客戶回了郵件，把價格改成CIF價格，另外再打了2%的折扣。客戶表示滿意，并下了訂單，比原來的少了不少，但是也有20萬人民幣。客戶非常紳士，說希望我對這個數量滿意。雖然有點小遺憾，但還是挺滿意了，畢竟是我的第*單。中間客戶又給我打過一回電話，說其中有兩款產品價格有點高，我又給降了2%，最終雙方達成一致。另外我們的付款條件是100%TT，我原本以為客戶會不同意，結果客人爽快的答應了。

　　單據操作階段：

　　12月10號左右，我給客戶做了PI，客戶過了兩天就把銀行水單給我傳了過來，我開始讓工廠備貨，并聯系貨代。12月14號，錢到了賬戶，正式和工廠簽訂合同，并找了貨代訂艙。由于我第一次做出口，且公司就我一個人做外貿，單據，貨代，廠家，客戶都是我一個人來做，很多東西都不懂，對外貿流程也不熟，另外我也不是國際貿易科班出生，外貿都是靠自己自學的。不懂的地方，我只能向其他做外貿的朋友請教。好不容易把商業發票，裝箱單等做好了不過忙中出亂，報關時發現核銷單沒有在海關備案，這也是一個教訓，不過還好這個問題比較好解決。12月23號，貨物終于上船了。最近，這個客戶又給了我幾個其他詢價，經過核對后，客戶比較滿意，并要了樣品，這些單子應該都是能拿下來的。對于一個這么好的客戶，我能做的就是給客戶提供更好的產品，更有競爭力的價格和更優質的服務了。期間，為了確保貨物的質量，我坐火車去港口檢查貨物。

　　經驗總結：

　　一：很多人會說我運氣太好了，確實做外貿運氣會比較重要，但不是決定性的。很可能我這次運氣好找了這么好的一個客戶，但是如果自己不努力，再好的客戶也隨時可能失去。外貿人一定要在實際的操作過程中提高自己的業務能力，語言，產品，外貿流程等等

　　二：如何尋找客戶，這可能是所有外貿人最為關心的一個問題。我這個客戶是在商務參贊處里找到的，估計大家每天都會看看，但是那些是能用到的卻不一定知道。當然，通過這種方式成單的幾率太小，因為全中國有那么多外貿公司和工廠都會看到這些供求信息，并且會有不少去和客戶聯系，自己并沒有什么優勢，對產品不熟，價格沒有任何優勢。在通過總結之后，我覺得利用搜索工具尋找客戶是一個非常有效的手段，當然前提是你必須有幾個重點出口的產品，利用產品的英文或其它外語的關鍵詞進行搜索，不光可以找到客戶，也能找到行業的一些其他信息，經過處理后我相信你會找到有用的東西。另外SKYPE尋找客戶也還是有一定作用的，我在下面會做專門介紹的。由于我公司沒有任何平臺，也不參加展會，這些尋找客戶的方法都是逼出來的。

　　三：如何用SKYPE尋找客戶?我也是今年11月中旬用的SKYPE，在一個帖子里聽有人說用SKYPE可以找客戶，當時覺得非常有意思，但是那個帖子并沒有說怎么找。我也就用我的SKYPE添加了一些老外，第二天只有兩個和我聊的，其中一個恰好是準客戶，聊的比較多。經過摸索后，我發現把自己產品的關鍵詞放在SKYPE里搜索會找到一些更有效的客戶。以HID燈為例，我可以在SKYPE里搜索HID，也可以搜索XENON，或者LAMP，然后經過篩選添加適合的好友。當然在發送請求的時候做一個自我介紹，說明自己是HID的廠家或供應商。我通過SKYPE就找到了不少的準客戶，有的已經準備下訂單了，有的聊的非常好，幫我在他的國家找我們產品的進口商。很多人說SKYPE的好友大多不怎么搭理人，我覺得看你怎么引起他的興趣了。

　　四： 沒有平臺，沒有產品的外貿公司或SOHO如何發展。相信像我公司一樣沒有平臺沒有產品的外貿公司不少，在剛開始階段，我覺得什么產品都可以做，覺得沒有產品就是擁有所有產品，反正中國廠家這么多不愁找不到供應商。但是真正接觸了以后，發現如果什么都做的話，你對產品不熟，也沒有固定的供應商，價格也不會有優勢。在反復的看國外的求購信息，比較國內的情況，我最終確定我公司主打的幾類產品。只有確定了公司重點出口的產品后，尋找客戶才能有方向。