經驗分享：銷售激勵的“癥結”

銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力，同時取決于員工工作的積極性，而激勵的核心職能是如何提高員工的積極性。但在企業實施運用激勵的過程中，由于各方面的原因，導致出現種種不良問題，筆者就多年市場運作的經驗總結如下。

癥結一：刻舟求劍，時過境遷

優秀的制度應保持其穩定性，但企業的銷售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業過于強調企業制度的一貫性，卻忽略了市場環境的變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果長期不變的激勵政策與現實的市場頻頻發生沖突，致使激勵脫節于企業發展的前沿，銷售人員的種種積極性和創造能力未能得到有效地調動。

1、跟不上市場的變化。A白酒企業的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的，在A企業的成長期起到十分重要的作用，于是A企業將其保留下來。近兩年，由于白酒市場競爭激烈，終端費用越來越高，而A企業仍保留原高責任、高回報的激勵政策，造成銷售人員的壓力過大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個銷售隊伍怨聲載道，無心“作戰”。市場發生了變化，對銷售人員的激勵就應隨之變化，否則，對銷售工作有百害而無一利。

2、跟不上銷售人員需求層次的轉移。很多企業因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果未能有效調動銷售隊伍的積極性。在我們的營銷人俱樂部活動中，張某反映他連續三載為企業的銷售冠軍，企業連續三年都是給他1萬元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬元時，沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實在不能讓他心動。

某食品企業為激勵員工，就選擇在每年銷售淡季對銷售人員進行集中培訓，從而提高銷售人員的專業知識和銷售技巧，加強銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進心。孰料培訓期間不斷有銷售人員請假，而參加培訓的員工也心不在焉。企業領導經過一番調查發現，多年來一直是一個老師講講同樣的課，部分老員工已聽過三、四遍了，他們自然不會再去安心地去聽第五遍課了。人是高級動物，隨著時間的推移，閱歷的豐富，每個人的需求都在發生變化，激勵政策也應隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無法長期有效的。

癥結二：重“金”輕情，實效不明

毫無疑問，金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業績。然而部分企業老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵并不一定總是企業最有效、最上策的激勵方法。

筆者為某公司做人力資源策劃時，建議該公司領導借圣誕節晚餐時刻挨戶到十佳銷售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠景。結果員工及家屬感動得熱淚盈眶。回家的路上，總經理說他看到了企業的未來，而接下來的幾個月，這些員工的銷售業績則不斷地上升，為公司創造了更多的價值。一束鮮花、一只烤鴨不過數十元，但其蘊含的感情是多少錢也無法買到的。對銷售人員發自內心的關懷是激發其工作熱情的關鍵。

癥結三：無差異激勵=沒有激勵

通過對銷售人員的獎勵，可以有效滿足他們的成就感和榮譽感，同時也可給那些未得到獎勵的銷售人員樹立一個良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實體。因此，對銷售人員激勵的過程中要注重差異化，沒有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業績不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎金，而員工拿到這筆錢之后卻都認為這是公司應該發的福利，本來就該屬于大家的。優秀的人員則認為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻，辛辛苦苦的勞動換回的結果是大家都一樣，不能體現“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創造力下降。

癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜

1、對個別人的激勵破壞了整個團隊的協作精神，得不償失。一個銷售團隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動員安排一項獎勵：劃得最快的一名運動員獎勵現金十萬元，這樣就會使整個參加比賽的運動員爭先恐后劃船，而結果卻導致了整個團隊步調不一，優異的*自然也拿不到了。

2、老板的偏愛導致整個團隊失去上進心。人是有感情的，老板也會對銷售隊伍中個別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷售人員進行表揚、獎勵，就會使整個銷售隊伍感到失望，失去上進心。激勵的目的是為了調動銷售人員積極性，從而增加企業的銷售收入。但激勵個別人的時候打消了整個銷售團隊的積極性，導致團隊工作效率不高，造成銷售業績下降，則企業就可謂是“撿個芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。

癥結五：工具單一，缺乏創新

無論多么完善的激勵工具，都會因長時間使用而失去效力。筆者在為河南某企業做營銷策劃時發現，該企業喜歡在銷售旺季開展銷售競賽，對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號，同時發放獎品。而一老業務員由于能力強，銷售經驗豐富，每次銷售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業務員一聽競賽發獎就逃之夭夭，問其原因，則告之：同樣的獎狀已經有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個了，全家人手一個還用不完。可想這樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議企業別在銷售旺季設立銷售競賽，改為銷售淡季設立“銷售攻關小組”，選擇優秀銷售人員參加，使他們對難以攻破的客戶攻關，增加他們任務的難度，從而激勵他們去面對新的挑戰，收到了不錯的效果。